¿Cuáles son las mejores herramientas para el desarrollo empresarial?

Si la prospección comercial permite a la empresa encontrar nuevos clientes, también es necesario utilizar las herramientas adecuadas para lograr los resultados esperados. Estas herramientas pueden ser programas informáticos, canales de comunicación, sitios web o aplicaciones.

No sólo le permiten encontrar clientes potenciales, sino también personalizar su enfoque comercial y aumentar sus ventas.

Sin embargo, encontrar las herramientas adecuadas es un verdadero reto para las empresas. En este artículo descubrirás las mejores estrategias para llevar a cabo la prospección comercial.

Telefonear o llamar por teléfono

El teléfono es una herramienta esencial para la prospección comercial. Con la evolución del concepto de prospección telefónica, ahora es posible que las empresas cubran grandes zonas geográficas en poco tiempo.

Sin embargo, la utilización de esta herramienta está condicionada por el hecho de disponer de un fichero de prospectos fiable y actualizado. Además, hay que respetar algunas reglas para optimizar las posibilidades de éxito de la prospección telefónica. Éstas son :

• Crear un guión telefónico pegadizo;
• Anticiparse a las posibles objeciones del cliente potencial;
• La cultura de la escucha activa;
• Mejora continua de la guía de entrevista telefónica.

El sitio web

Los sitios web corporativos han revolucionado profundamente los métodos de prospección comercial. La idea es utilizar esta herramienta para recopilar información personal de los clientes potenciales a cambio de contenido relevante. Puede tratarse, por ejemplo, de libros electrónicos o libros blancos.

Entre las técnicas para generar clientes potenciales cualificados a través de un sitio web, se encuentran los botones de llamada a la acción y las páginas de aterrizaje. Los botones de llamada a la acción conducen a páginas de aterrizaje y suelen colocarse..:

• En la página de inicio del sitio ;
• En la barra lateral del blog ;
• En los contenidos puestos en línea ;
• Al final de los artículos, etc.

Redes sociales

Con la explosión de lo digital, las redes sociales se han convertido en verdaderas fuentes para encontrar contactos comerciales interesantes. Sin embargo, crear una cuenta y añadir contactos no basta para realizar una prospección comercial.

La empresa debe adoptar una estrategia eficaz y centrarse en los resultados a largo plazo. Para aprovechar el potencial de las redes sociales, hay que seguir cuatro pasos.

1 - Optimización de las redes sociales

Optimizar las redes sociales significa proporcionar información relacionada con la empresa. Tanto si se trata de la foto de perfil y la foto de portada como de las secciones que hay que rellenar, la empresa debe asegurarse cuidadosamente de que estén en consonancia con la imagen que quiere transmitir.

Además, debe compartir contenidos ricos y pertinentes, que aborden los problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales.

2 - Identificación de clientes potenciales

A continuación, tendrá que identificar a los clientes potenciales y las empresas cuyos perfiles se acerquen más a los compradores personas. Estos últimos suelen encontrarse entre los prospectos que han descargado el contenido de la empresa o que han compartido publicaciones relacionadas con sus necesidades.

3 - Contacto con el público destinatario

A este nivel, lo más importante para la empresa es personalizar su enfoque, demostrando al cliente potencial que dispone de los medios para ayudarle a alcanzar sus objetivos o satisfacer sus necesidades.

Para ello, tendrás que estudiar las actividades del prospecto en las redes sociales, el tipo de contenido que comparte para crear una secuencia de mensajes que mantenga su atención desde el momento en que se pone en contacto.

4 - Convertir al cliente potencial en cliente

La empresa podrá evaluar la pertinencia de su estrategia basándose en las reacciones y acciones del cliente potencial tras las soluciones propuestas.

Al asignar una puntuación de cliente potencial al prospecto, será más fácil redefinir una nueva estrategia con mensajes altamente personalizados que se adaptarán a la evolución del cliente en el túnel de conversión. Muchos software de ventas puede ayudarle en este proceso.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que el objetivo de estas acciones es mantener una relación duradera con el cliente potencial. En este caso puede ser necesaria la habilidad de un equipo de profesionales.

El chatbot

Considerado como el mejor aliado de las empresas para la prospección comercial, un chatbot es un programa informático capaz de simular una conversación con los usuarios. También llamado agente conversacional, es capaz de automatizar una pluralidad de tareas básicas.

Un chatbot es útil para responder a solicitudes sencillas y repetitivas de clientes potenciales. Responde al instante y utiliza sus comentarios para hacer ofertas personalizadas.

Así, esta herramienta puede garantizar una prospección comercial previa, identificar las perspectivas más adecuadas para convertirse en clientes y transmitir su información a los agentes de la empresa.

Correo electrónico

Esta herramienta de prospección comercial es sin duda una de las menos costosas. Si permite gestionar las citas con los clientes potenciales, su impacto sigue siendo bastante bajo, ya que los correos electrónicos repetitivos suelen considerarse spam.

La empresa tendrá que adaptar sus correos electrónicos a las necesidades y al grado de compromiso de sus clientes potenciales para convertirlos en clientes. Para ello, será necesario:

• Dirigirse a los clientes potenciales adecuados;
• Utilice una cabecera estética;
• Mencione claramente el asunto del correo electrónico;
• Personaliza el contenido;
• Proceda al envío de correos electrónicos por orden de prioridad en el momento oportuno;
• Analice la eficacia de la técnica utilizada y ajústela si es necesario.

El SMS

Los SMS tienen un índice de lectura superior al del correo electrónico. Además, una prospección comercial realizada a través de SMS es más fácil de implementar y no requiere ni conocimientos particulares en tratamiento de datos ni los servicios de un proveedor externo.

Sin embargo, para que no se consideren anuncios intrusivos, deben estar bien estructurados y respetar ciertas normas. No obstante, el respeto de estas normas sigue siendo bastante difícil, ya que se recomienda no sobrepasar un límite de 250 caracteres. Éstos son:

• Identificación de la empresa: la empresa debe asegurarse de mencionar su nombre en el mensaje enviado al cliente potencial;
• Cuidar el contenido del mensaje: esto implica utilizar un tono adecuado para que no se malinterprete el contenido;
• Sé claro y conciso: ve directo al grano utilizando frases claras y manteniendo la profesionalidad;
• Asegúrese de corregir los errores gramaticales, ortográficos y de puntuación: los errores pueden dañar la reputación de la empresa. Por eso es importante corregir el mensaje antes de enviarlo.

Si las distintas herramientas presentadas aquí son eficaces para la prospección comercial, sigue siendo esencial dominar su modo de funcionamiento para explotarlas.