Quels sont les meilleurs outils pour la prospection commerciale ?

Si la prospection commerciale permet à l’entreprise de trouver de nouveaux clients, l’utilisation des outils adéquats est également nécessaire pour atteindre les résultats escomptés. Lesdits outils peuvent être des logiciels, des canaux de communication, des sites internet ou des applications.

Ils permettent non seulement de trouver des prospects, mais aussi de personnaliser l’approche commerciale de l’entreprise et d’augmenter son chiffre d’affaires.

Cela dit, trouver les bons outils constitue un véritable défi pour les entreprises. Cet article vous fait découvrir les meilleures stratégies pour mener une prospection commerciale.

Le phoning ou le téléphone

Le téléphone est un outil incontournable pour la prospection commerciale. Avec l’évolution du concept de prospection téléphonique, il est désormais possible pour les entreprises de couvrir de grandes zones géographiques en peu de temps.

Cependant, l’utilisation de cet outil est conditionnée par le fait d’avoir un fichier prospects fiable et à jour. De plus, quelques règles doivent être respectées pour optimiser les chances de réussite de la prospection téléphonique. Il s’agit de :

• La création d’un script téléphonique accrocheur ;
• L’anticipation des éventuelles objections du prospect ;
• La culture de l’écoute active ;
• L’amélioration perpétuelle du guide d’entretien téléphonique.

Le site internet

Les sites web des entreprises ont profondément révolutionné les méthodes de prospection commerciale. L’idée est d’utiliser cet outil pour recueillir les informations personnelles des prospects en échange de contenus pertinents. Il peut s’agir d’e-books ou de livres blancs par exemple.

Au nombre des techniques permettant de générer des leads qualifiés grâce à un site web, il y a les boutons d’appels à l’action (call-to-action) et les landing pages. Les boutons d’appels à l’action conduisent aux landing pages et sont souvent placés :

• Sur la page d’accueil du site ;
• Dans la barre latérale du blog ;
• Dans les contenus mis en ligne ;
• À la fin des articles, etc.

Les réseaux sociaux

Avec l’explosion du digital, les réseaux sociaux sont devenus de véritables sources pour trouver des pistes commerciales intéressantes. Cependant, la création d’un compte et l’ajout de contacts ne sont pas suffisants pour faire une prospection commerciale.

L’entreprise doit adopter une stratégie efficace et miser sur les résultats à long terme. Pour exploiter le potentiel des réseaux sociaux, il faudra suivre quatre étapes.

1 – L’optimisation des réseaux sociaux

Optimiser les réseaux sociaux revient à fournir les informations en lien avec l’entreprise. Qu’il s’agisse de la photo de profil et de couverture ou des sections à remplir, l’entreprise doit veiller soigneusement à leur adéquation avec l’image qu’elle cherche à transmettre.

Aussi, elle doit partager des contenus riches et pertinents, traitant des problématiques rencontrées par les prospects.

2 – L’identification des prospects

Il faudra ensuite identifier les prospects et les entreprises dont les profils se rapprochent le plus des buyers personas. Ces derniers se retrouvent généralement parmi les prospects ayant téléchargé les contenus de l’entreprise, ou ayant partagé les publications en lien avec leurs besoins.

3 – Le contact avec le public cible

À ce niveau, le plus important pour l’entreprise est de personnaliser son approche, en prouvant au prospect qu’elle possède les moyens pour l’aider à atteindre ses objectifs ou pour répondre à ses besoins.

À ce niveau, le plus important pour l’entreprise est de personnaliser son approche, en prouvant au prospect qu’elle possède les moyens pour l’aider à atteindre ses objectifs ou pour répondre à ses besoins.

4 – La conversion du prospect en client

L’entreprise pourra évaluer la pertinence de sa stratégie en se basant sur les retours du prospect et ses actions après les propositions de solutions.

En attribuant une note (lead scoring) au prospect, il sera ensuite plus aisé de redéfinir une nouvelle stratégie avec des messages hautement personnalisés qui seront adaptés à l’évolution du client dans le tunnel de conversion. De nombreux logiciels de ventes peuvent vous aider dans cette démarche.

Il faut cependant garder à l’esprit que l’objectif de ces actions est d’entretenir une relation durable avec le prospect. Les compétences d’une équipe de professionnels pourraient être nécessaires ici.

Le chatbot

Considéré comme le meilleur allié des entreprises pour la prospection commerciale, un chatbot est un programme informatique pouvant simuler une conversation avec des utilisateurs. Encore appelé agent conversationnel, il est capable d’automatiser une pluralité de tâches basiques.

Un chatbot est pratique pour répondre aux demandes simples et répétitives des prospects. Il répond de manière instantanée, tout en se servant de leurs retours pour proposer des offres personnalisées.

Cet outil peut donc assurer une prospection commerciale en amont, identifier les prospects les plus aptes à devenir des clients et transmettre leurs informations aux agents de l’entreprise.

L’e-mailing

Cet outil de prospection commerciale fait certainement partie des moins couteux. S’il permet de gérer les prises de rendez-vous avec les prospects, son impact demeure assez faible puisque les e-mails répétitifs sont souvent considérés comme des spams.

L’entreprise devra donc adapter ses e-mails aux besoins et au degré d’engagement de ses prospects afin de les convertir en clients. Pour ce faire, il faudra :

• Cibler les bons prospects ;
• Utiliser un en-tête esthétique ;
• Mentionner de manière claire l’objet du mail ;
• Personnaliser le contenu ;
• Procéder à l’envoi des mails par ordre de priorité au bon moment ;
• Analyser l’efficacité de la technique utilisée et ajuster si nécessaire.

Les SMS

Les SMS possèdent un meilleur taux de lecture, comparés à l’e-mailing. Aussi, une prospection commerciale effectuée via SMS est plus facile à mettre en œuvre et ne nécessite ni connaissance particulière en informatique ni les services d’un prestataire externe.

Cependant, pour qu’ils ne soient pas considérés comme des publicités intrusives, ils doivent être bien structurés et doivent respecter certaines règles. Le respect de ces règles reste toutefois assez difficile puisqu’il est recommandé de rester dans une limite de 250 caractères. Il s’agit de :

• L’identification de l’entreprise : l’entreprise doit s’assurer de mentionner son nom dans le message envoyé au prospect ;
• Soigner le contenu du message : cela implique d’utiliser un ton adapté afin que le contenu ne soit pas mal interprété ;
• Être clair et concis : il faudra aller directement au but en utilisant des phrases claires et en restant professionnel ;
• Veiller à la correction des fautes de grammaire, d’orthographe et de ponctuation : les fautes peuvent nuire à la réputation de l’entreprise. Il est donc important de relire le message avant de l’envoyer.

Si les différents outils ici présentés sont efficaces pour faire de la prospection commerciale, il est tout de même indispensable de bien maîtriser leur mode de fonctionnement pour les exploiter.