Quali sono i migliori strumenti per lo sviluppo del business?

Se la prospezione commerciale consente all'azienda di trovare nuovi clienti, per ottenere i risultati attesi è necessario anche l'uso di strumenti adeguati. Questi strumenti possono essere software, canali di comunicazione, siti web o applicazioni.

Non solo vi permettono di trovare potenziali clienti, ma anche di personalizzare il vostro approccio commerciale e di aumentare le vostre vendite.

Tuttavia, trovare gli strumenti giusti è una vera sfida per le aziende. In questo articolo scoprirete le migliori strategie per condurre un'attività di prospezione commerciale.

Telefonare o telefonare

Il telefono è uno strumento essenziale per la prospezione commerciale. Con l'evoluzione del concetto di prospezione telefonica, oggi le aziende possono coprire grandi aree geografiche in breve tempo.

Tuttavia, l'utilizzo di questo strumento è condizionato dal fatto di avere un archivio di prospect affidabile e aggiornato. Inoltre, è necessario rispettare alcune regole per ottimizzare le possibilità di successo del prospecting telefonico. Queste sono :

• Creare un testo telefonico accattivante;
• Anticipare le possibili obiezioni del potenziale cliente;
• La cultura dell'ascolto attivo;
• Miglioramento continuo della guida all'intervista telefonica.

Il sito web

I siti web aziendali hanno profondamente rivoluzionato i metodi di prospezione commerciale. L'idea è quella di utilizzare questo strumento per raccogliere informazioni personali dai potenziali clienti in cambio di contenuti rilevanti. Ad esempio, possono essere e-book o white paper.

Tra le tecniche per generare lead qualificati attraverso un sito web, ci sono i pulsanti call-to-action e le landing page. I pulsanti di chiamata all'azione conducono alle pagine di destinazione e sono spesso collocati :

• Sulla home page del sito ;
• Nella barra laterale del blog ;
• Nei contenuti messi in linea ;
• Alla fine degli articoli, ecc.

Per saperne di più sulla Lead Generation, vi consigliamo di dare un'occhiata alla guida di LaMacchinaCrescita che vi fornirà tutto ciò di cui avete bisogno su questo argomento.

Reti sociali

Con l'esplosione del digitale, i social network sono diventati vere e proprie fonti per trovare interessanti contatti commerciali. Tuttavia, la creazione di un account e l'aggiunta di contatti non sono sufficienti per effettuare una prospezione commerciale.

L'azienda deve adottare una strategia efficace e concentrarsi sui risultati a lungo termine. Per sfruttare il potenziale dei social network, è necessario seguire quattro fasi.

1 - Ottimizzazione dei social network

Ottimizzare i social network significa fornire informazioni relative all'azienda. Che si tratti dell'immagine del profilo e della foto di copertina o delle sezioni da compilare, l'azienda deve assicurarsi che siano in linea con l'immagine che vuole trasmettere.

Inoltre, deve condividere contenuti ricchi e pertinenti, che affrontino i problemi incontrati dai potenziali clienti.

2 - Identificare i potenziali clienti

Dovrete quindi identificare i prospect e le aziende i cui profili sono più vicini alle buyer personas. Questi ultimi si trovano generalmente tra i prospect che hanno scaricato i contenuti dell'azienda o che hanno condiviso pubblicazioni relative alle loro esigenze.

3 - Contatto con il pubblico di riferimento

A questo livello, la cosa più importante per l'azienda è personalizzare il proprio approccio, dimostrando al prospect che ha i mezzi per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi o a soddisfare le sue esigenze.

Per farlo, dovrete studiare le attività del prospect sui social network, il tipo di contenuti che condivide, per creare una sequenza di messaggi che catturi la sua attenzione fin dal momento del contatto.

4 - Convertire il prospect in cliente

L'azienda sarà in grado di valutare la pertinenza della propria strategia in base al feedback e alle azioni del cliente dopo le soluzioni proposte.

Assegnando un lead score al prospect, sarà più facile ridefinire una nuova strategia con messaggi altamente personalizzati che si adatteranno all'evoluzione del cliente nel tunnel di conversione. Molti software di vendita può aiutarvi in questo processo.

Tuttavia, occorre tenere presente che l'obiettivo di queste azioni è mantenere un rapporto duraturo con il potenziale cliente. In questo caso potrebbero essere necessarie le competenze di un team di professionisti.

Il chatbot

Considerato il miglior alleato delle aziende per la prospezione commerciale, un chatbot è un programma informatico in grado di simulare una conversazione con gli utenti. Chiamato anche agente conversazionale, è in grado di automatizzare una pluralità di compiti di base.

Un chatbot è utile per rispondere alle richieste semplici e ripetitive dei potenziali clienti. Risponde istantaneamente e utilizza il loro feedback per fare offerte personalizzate.

Questo strumento può quindi garantire una prospezione commerciale a monte, individuare i potenziali clienti più adatti a diventare tali e trasmettere le loro informazioni agli agenti dell'azienda.

Invio di e-mail

Questo strumento di prospezione delle vendite è sicuramente uno dei meno costosi. Se permette di gestire gli appuntamenti con i potenziali clienti, il suo impatto rimane piuttosto basso, poiché le e-mail ripetitive sono spesso considerate come spam.

L'azienda dovrà adattare i propri messaggi di posta elettronica alle esigenze e al grado di coinvolgimento dei potenziali clienti per convertirli in clienti. A tal fine, sarà necessario:

• Puntare sui giusti prospect;
• Utilizzate un'intestazione estetica;
• Indicare chiaramente l'oggetto dell'e-mail;
• Personalizzare i contenuti;
• Procedere all'invio di e-mail in ordine prioritario al momento giusto;
• Analizzare l'efficacia della tecnica utilizzata e, se necessario, modificarla.

L'SMS

Gli SMS hanno un tasso di lettura migliore rispetto alle e-mail. Inoltre, una prospezione commerciale effettuata tramite SMS è più facile da implementare e non richiede particolari conoscenze nell'elaborazione dei dati o i servizi di un fornitore esterno.

Tuttavia, affinché non siano considerati annunci invasivi, devono essere ben strutturati e rispettare determinate regole. Il rispetto di queste regole rimane comunque piuttosto difficile, poiché si raccomanda di rimanere entro un limite di 250 caratteri. Queste sono:

• Identificazione dell'azienda: l'azienda deve assicurarsi di menzionare il proprio nome nel messaggio inviato al prospect;
• Cura del contenuto del messaggio: ciò implica l'uso di un tono appropriato, in modo che il contenuto non venga frainteso;
• Siate chiari e concisi: andate dritti al punto usando frasi chiare e rimanendo professionali;
• Assicuratevi che vengano corretti gli errori di grammatica, ortografia e punteggiatura: gli errori possono danneggiare la reputazione dell'azienda. È quindi importante correggere il messaggio prima di inviarlo.

Se i diversi strumenti qui presentati sono efficaci per la prospezione commerciale, è comunque essenziale padroneggiare le loro modalità di funzionamento per poterli sfruttare.